Застройщики рассказали, что изменилось для покупателей новостроек в 2019 году

15:00 27 апреля 2019

Версия для печати

На рынке риелторских услуг Тюмени с начала 2019 года произошли перемены. Обусловлены они тем, что несколько крупных компаний-застройщиков решили изменить условия работы с агентствами недвижимости.

Инициатором перемен в начале февраля выступила ГК "Тюменьинвестстрой" (ТИС), заявив об отказе от существовавшего много лет правила единой цены для покупателя новостроек, в которую закладывалась комиссия риелтору за продажу. Агентства недвижимости идею приняли в штыки, а коллеги-застройщики: ГК "Дом", ЭНКО, "ИНКОиК", "Жилье-2012" – поддержали.

25 апреля на круглом столе "Рынок недвижимости Тюмени. Покупка новостройки без риелтора" представители строительных компаний пояснили свою позицию и рассказали о том, каким видят дальнейшее развитие событий.

Коммерческий директор ГК "ТИС" Светлана Утешева отметила: сформировавшееся мнение о том, что застройщики отказались от сотрудничества с риелторами, в корне не верно. Речь идет о трансформации, эволюции рынка недвижимости и взаимодействия риелторов, застройщиков и клиентов. "Мы сотрудничаем, однако у нас поменялась схема работы. Принципиально важно в этой схеме то, что сейчас наш клиент может на стадии выбора квартиры решить, как он купит квартиру у застройщика. С привлечением агента недвижимости, заплатив ему за услугу, или же самостоятельно и сэкономит бюджет, - отмечает Светлана. - В старой схеме клиент, независимо от того, каким образом – через агентство или напрямую у застройщика – покупал квартиру по одной и той же цене.  Услуги риелтора уже были заложены в стоимость квартиры. Теперь появился выбор. Человек может пойти напрямую к застройщику и купить дешевле, по базовой стоимости".

Что побудило застройщиков на перемены? Заместитель гендиректора по маркетингу и продажам ГК "Дом" Тарас Герасимов назвал две ключевые причины: естественная и искусственная. Рынок недвижимости развивается. Если раньше строительным компаниям нужны были помощники в продажах, рекламе, то сейчас они неплохо умеют делать это сами. Покупатели тоже стали более продвинутыми, информация о недвижимости - доступнее, да и нет тех сложностей и рисков в покупке новостройки, с которыми сталкивались прежде. Это естественная причина изменений. Искусственная заключается в том, что многие риелторы, желая повысить процент комиссии, стали шантажировать застройщиков снижением объема продаж и негативно высказываться о ранее рекламируемых ими же объектах, вводя в заблуждение покупателей.

 В начале 2018 года комиссия агентам в Тюмени была около 3,5 %. На таких условиях риелторы продавали в среднем примерно 65 % новостроек (некоторые компании через этот канал продают до 80 %). При снижении ставки до 2 % продажи через агентства сократились до 10%.

Директор по продажам ГК "ЭНКО" Андрей Скосырский признался, что переход на новую схему  - это и поддержка коллег, и оптимизация расходов: накануне введения эскроу-счетов это тоже актуально. "У нас и сейчас идут риелторы, которые смогли объяснить своим клиентам, что их услуги действительно стоят денег, только теперь им платят покупатели квартир. В переменах ничего страшного нет. Риелторская услуга будет видоизменяться. И те, кто адаптируется, кто поймет, что рынок меняется – те останутся в авангарде. Остальным, наверное, придется поменять сферу деятельности", - прогнозирует Скосырский.

В новой для рынка недвижимости ситуации выигрывает покупатель, уверен замдиректора "Жилье-2012" Михаил Аверин. "Наша компания после нововведения ни насколько не упала в продажах. Мы вообще этого не заметили – как с риелторами работали, так и работаем. Конфликта у нас не было ни одного, - констатирует Михаил. - Схема, когда покупатель сам выбирает, нужен ли ему риелтор, на мой взгляд, самая верная. И если мы посмотрим на ситуацию с точки зрения покупателя, не будем рассматривать риелторов и застройщиков, то все прекрасно и все хорошо. Совет риелторам: рынок меняется, так идите вы в ногу со временем, а еще лучше – впереди. Делайте что-то новое, испытывайте, пробуйте, делайте так, чтобы клиент был в вас заинтересован".

Оценивая тенденции на рынке риелторских услуг, строительные компании еще до решительных шагов начали усиливать отделы продаж, маркетинга и рекламы. "Однако ни один отдел продаж, маркетинга не сможет продать плохой продукт. Успех в триединстве: качественный продукт, маркетинг и продажи. Все эти направления у нас и наших коллег на достаточно серьезном уровне. От этого тоже выиграет клиент, потому что все трансформации ради клиента и в его интересах происходят", - отмечает Утешева.

В продолжение темы Тарас Герасимов добавил: "Если риелторы отвернулись от части застройщиков, то это вовсе не значит, что последние вскоре развалятся. Все застройщики в этом смысле накопили достаточную мышечную массу, чтобы переносить любые сложности".

А вот покупателю жилья в новостройках нужно быть бдительнее. Гарантии того, что риелтор будет объективен, предлагая тот или иной вариант покупки, никто не даст, пока можно получить процент от компаний, работающих по старой схеме. "Если эксперт качественный и по вашей потребности увел вас в нужное место – это одна ситуация. Если вас увели в другой объект и завтра вы будете жить в неприятном для вас объекте (локация не та, еще что-нибудь), то, как холодильник, вы жилье поменять не сможете. Мой совет покупателям: слушать всех - риелторов, застройщиков, читать самому, но обязательно заезжать на все объекты. Нельзя без этого принимать решение", - говорит Герасимов.

Представители банков отметили, что перемены в  отношениях застройщиков и риелторов не отразились на ипотечном кредитовании населения.

Сотрудница Сбербанка  рассказала про площадку "ДомКлик", которая объединяет и застройщиков, и риелторов, и клиентов. Клиент на этой площадке может выбрать квартиру или дом, забронировать, подать заявку на ипотеку, получить одобрение и уже прийти в банк за кредитов. Партнеры на этой же площадке размещают свои объекты. Каждый покупатель выбирает для себя схему покупки самостоятельно. Преференции только клиентам. Есть скидки для молодых семей, сотрудников МЧС, на покупку квартиры с "ДомКлик". Преференций для партнеров нет. Такова позиция банка.

"Россельхозбанк" снижает ипотеку клиентам, покупающим жилье через агентства недвижимости "Этажи" и "Сова". Если клиент подает документы через эти компании, то для него ставка до 10 % , для самостоятельных ипотека предоставляется под 10,2 % годовых.

"Абсолют банк" преференции предоставляет как застройщикам, так и агентствам недвижимости. С некоторыми застройщиками заключены индивидуальные договоры, например с "ЭНКО" -  их покупатели могут оформить ипотеку под 8,89%. "Мы не увидели снижения потока. Партнерский канал продолжает так же работать. Однако сейчас от застройщиков заявок напрямую стало поступать гораздо больше", - отметила представитель банка.

Компании, отказавшиеся платить риелторам за услуги, говорят, что через этот канал продаж реализуется 15-20 % их новостроек, остальное клиенты покупают напрямую, заходя на официальные сайты застройщиков, через отделы продаж. А также пользуясь возможностями Галереи застройщиков, где можно сравнить различные предложения, выбрать подходящий вариант и оформить все необходимые документы.

Подводя итог встречи, Андрей Скосырский отметил, что в целом на рынке недвижимости Тюмени стабильная ситуация: строительство объектов ведется, продажи идут, интерес покупателей к новостройкам не снижается. Если во второй половине года ставки по ипотеке снизятся до 9 % (президент страны рекомендовал банкам кредитовать под 8 %), то спрос на недвижимость даже возрастет.

Что касается сотрудничества с крупными агентствами недвижимости, то договорных отношений у вышеперечисленных компаний с ними нет. Выстроить конструктивный диалог пока тоже не удается. Однако частные риелторы, представители небольших компаний новые правила приняли и продолжают работу с клиентами. Необходимость в переменах назрела давно, считают девелоперы. Происходящие изменения нужно рассматривать как стимул для развития компаний и работы над качеством предоставляемых услуг.