Федеральные торговые сети стимулируют к росту региональных производителей

11:45 11 мая 2018

Версия для печати

Аграрии Тюменской области давно научились получать высокие урожаи зерна, овощей. И в животноводстве по отдельным позициям регион привычно лидирует в Уральском федеральном округе. Однако увеличение объемов, ввод новых комплексов и птицефабрик заставляет производственников всерьез задумываться о сбыте готовой пищевой продукции и выходе на рынки соседних регионов. Помочь им в этом могут федеральные сети.

Как заявляют ритейлеры, в сотрудничестве с местными производителями они заинтересованы не меньше. Наличие на полках в торговых сетях давно знакомых, привычных и качественных продуктов питания позитивно сказывается на лояльности потребителей, а заодно разнообразит ассортимент.

В 2017 компания X5 Retail Group, в состав которой входят сети "Пятёрочка", "Карусель" и "Перекресток", пополнилась 1 050 новыми поставщиками из разных регионов. Для небольших компаний такое партнерство стало шансом для освоения новых рынков - в одиночестве они бы вряд ли справились с такой задачей.

Боровские яйца по красной цене

Примером удачного роста поставщика вместе с торговой сетью в Тюменской области стала Боровская птицефабрика. Одно из крупнейших птицеводческих предприятий России свыше тринадцати лет работает в тандеме с федеральными торговыми сетями X5 Retail Group и поставляет продукцию в другие субъекты России. Сначала снабжали тюменским яйцом столичный регион, постепенно освоились на рынке Нижнего Новгорода и Самары, а затем в Челябинске, Перми и Екатеринбурге.

Отметим, федеральные сети не первый год осваивают наш рынок и проявляют интерес к местным товарам, но некоторые производители до сих пор считают, что попасть на полки крупнейших игроков ритейла сложно.

Коммерческий директор птицефабрики Дамир Юмачиков опровергает этот стереотип: "Условия сотрудничества простые: нужно выпускать безопасные продукты питания, отвечающие требованиям ХАССП, и обеспечивать надежность и своевременность поставок".

Конечно, закупщики жестко следят за качеством продукции, соблюдением производственных процессов и ценообразованием поставщика. Даже такие постоянные партнеры X5, как птицефабрика, проходят аудиты со стороны компании и регулярно подтверждают соответствие критериям федеральных торговых сетей. И это понятно: лидер розничного рынка не будет рисковать репутацией.

Однако это вовсе не значит, что все решается в одностороннем порядке – компромиссы имеют место. "Мы находимся в постоянном диалоге, обсуждаем любые вопросы – от производственных процессов до дизайна упаковки. На каждый запрос следует оперативная реакция со стороны X5", – отмечает Дамир Юмачиков.

Так, например, решился вопрос упаковки яиц. При транспортировке в пластиковых контейнерах терялся товарный вид продукта. После консультаций с X5 пришли к работе с картонной коробкой. Сегодня она брендирована под дизайн собственной торговой марки ритейлера "Красная цена".

Боровская фабрика производит более 1 млрд яиц в год, в планах - увеличение валового производства. Сейчас птицефабрика строит новые цеха, птичники и логистический центр.

"Наша история – пример взаимовыгодного партнерства. Со стороны ритейлера мы видим надежность и полное выполнение своих обязательств. И строим совместные планы: готовы двигаться вместе с X5 на восток страны", – подчеркивает коммерческий директор птицефабрики.

"Малышам" нужен другой подход

Предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности снабжают жителей Тюменской области качественными и безопасными продуктами питания. В этом заключается их стратегическая задача.

Тюменцы знают и любят продукцию местных производителей, проявляют интерес к новинкам. Это доказывает активная торговля на сельскохозяйственных ярмарках, успешная работа фирменных магазинов, которые даже создали некоторую конкуренцию торговым сетям, считают в региональном департаменте агропромышленного комплекса.

Востребованы наши продукты питания и в соседних регионах. Так, четыре года назад на сельхозярмарках жители Югры и Ямала распробовали продукцию тюменских производителей, на нее появился спрос. А дальше продвижению тюменских товаров на север помогли торговые сети. Это позволило удовлетворить покупательский спрос и закрепиться на рынке.

Важность продвижения местной продукции в торговые сети очевидна, поэтому областные департаменты АПК и потребительского рынка систематически организуют закупочные сессии. На них представители торговых сетей рассказывают производителям о формате сотрудничества, разъясняют требования, в том числе качеству и упаковке продукции.

Особо в помощи по выстраиванию отношений с сетевым ритейлом нуждается малый и средний бизнес. Крупные компании уже наладили сбыт продукции через сети, у которых собственные распределительные центры.

Небольшим производителям гораздо сложнее соответствовать требованиям сетевиков. Ради конструктивного взаимодействия им приходится снижать затраты на производство, расширять ассортимент или же объединяться с другими.

"Здесь важны шаги навстречу друг другу. Стандарты качества и стабильности поставок безусловно необходимы, но в какой-то части вопросов можно рассмотреть варианты индивидуального подхода к поставщикам", – считают в департаменте АПК Тюменской области.

Чтобы играть и не проигрывать, надо знать правила

В 2017 году по заказу федеральных структур Центр социального проектирования "Платформа" провел на базе Тюменской области исследование. В нем отразились проблемы взаимодействия федеральных и местных сетей, потребительский спрос и покупательские интересы людей, позиция товаропроизводителей.

Комментируя итоги исследования, директор областного департамента потребительского рынка Андрей Пантелеев в целом с ними согласился. При этом заострил внимание на сотрудничестве федерального ритейла и местных поставщиков.

По его мнению, основная проблема в их отношениях - отсутствие хорошей коммуникации. "Мы часто занимаемся выстраиванием взаимоотношений между производителями и сетями, присутствуем на их встречах и видим абсолютное непонимание друг друга. Некоторые производители не знают маркетинговых основ, из-за чего как слепые котята спотыкаются о них до сих пор", – отметил Пантелеев и добавил:

"Нужно на повышающих курсах разобрать какие-то общие понятия, чтобы сетевики и поставщики изъяснялись на одном языке, понимали, о чем идет речь".

Чиновник посоветовал производственникам учитывать реалии рынка. А сегодня они таковы, что покупатель вынужден делать ставку не на доверие к производителю и качество товара, а на его безопасность и экономию.

"Покупатель хочет дешевого, ритейлеры везут такой товар из других регионов. Наши же поставщики привыкли работать в качественной нише, которую мы всегда исповедовали, поэтому менее востребованы. Как вариант – производителю нужно выпускать две линейки товаров: в дешевом сегменте и в премиальном", – считает Пантелеев.

Сети FOREVER

Надо отметить, что успешное сотрудничество Боровской птицефабрики и X5 Retail Group не единственный пример в Тюменской области. Разобравшись в тонкостях дела, можно продвинуть производство на более высокий уровень, а значит, увеличить доходы и сохранить рабочие места.

О том, что с сетями можно и нужно договариваться, еще осенью сказала руководитель хлебокомбината "Абсолют" Марина Митюшкина. "Если мы не обеспечим свой продукт на полках ритейла, то очень сложно будет дальше работать. Нужно содействовать друг другу и договариваться с торговыми сетями, – отметила она. – Мы для себя открыли этот путь и поняли, что такая возможность есть. Теперь наш хлеб продается в гипермаркете. В работе с федеральными сетями есть трудности, но договориться удается всегда".

Этой же позиции придерживается и коммерческий директор Боровской птицефабрики Дамир Юмачиков. И большим компаниям, и менее крупным производителям сотрудничество с такими лидерами рынка, как X5 Retail Group выгодно. Если, конечно же, они стремятся к увеличению товарооборота и расширению географии продаж. Как показывает жизнь, в ближайшие годы сети продолжат повсеместно открывать свои магазины.

"Потребитель голосует рублем за сетевые торговые точки, в которых качество и сервис гарантированно высоки, а цены зачастую ниже средних по стране", – отмечают в X5.

По итогам 2017 году доля продаж в сетевых универсамах и супермаркетах возросла до 27% и, по прогнозам экспертов, на этом не остановится. Так что расширение пула поставщиков – одна из актуальных задач для ритейлера, и на рынке складывается ситуация, в которой выигрывают продавец, производитель, и в конечном счете – покупатель.