Франшиза – это не шиза, или Как открыть свое дело под «крышей» известного бренда

23:02 24 июля 2006

Версия для печати

Некоторое время назад интернет-издание «NewsProm.Ru» публиковало материал о развитии в России и Тюменской области нового рынка услуг – продажи и покупки готового бизнеса. Однако только готовыми, «под ключ», и работающими предприятиями этот рынок не ограничивается. Франшиза в данном случае является одной из распространенных разновидностей инвестирования средств в создание или расширение собственного бизнеса и решает множество проблем, с которыми сталкивается начинающий предприниматель.

Покупая франшизу, можно рассчитывать на поддержку со стороны продавца – крупной производственной компании или разветвленной и известной торговой сети, ведь вместе с торговой маркой, брендом, покупатель получает и технологию ведения бизнеса, сертифицированных поставщиков продукции или услуг, при этом сохраняя определенную экономическую самостоятельность. И все-таки для начала стоит разобраться в терминологии, чтобы в дальнейшем не спутать выгодное предприятие с распространенной формой психического заболевания.

Экономический ликбез

Франшиза – это право, закрепленное договором или соглашением, осуществлять определенную экономическую деятельность (производство, оказание услуг и т.п.) с использованием принципа франчайзинга. В свою очередь франчайзинг регулируется договором коммерческой концессии (договором франчайзинга), согласно которому одна сторона (правообладатель или франчайзер) обязуется предоставить другой стороне (пользователю или франчайзи) за вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности комплекс исключительных прав. В него могут входить право на фирменное наименование или коммерческое обозначение франчайзера, охраняемую коммерческую информацию, а также на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав - товарный знак, знак обслуживания и т.д. Договор коммерческой концессии также предусматривает использование комплекса исключительных прав, деловой репутации и коммерческого опыта франчайзера в определенном объеме, с указанием или без указания территории использования применительно к определенной сфере предпринимательской деятельности (продаже товаров, полученных от правообладателя или произведенных пользователем, осуществлению иной торговой деятельности, выполнению работ, оказанию услуг).

Если свести это к некоему общему знаменателю, то суть франшизы довольно проста: компания, добившаяся успеха в производстве определенных видов товаров или оказании каких-либо услуг, собирается расширить рамки своей хозяйственной деятельности. Вместо того, чтобы открывать свои филиалы в различных местах, компания продает свой хозяйственный опыт и созданную рыночную репутацию другим компаниям или отдельным лицам.

Чтобы приобрести франшизу, покупатель должен внести так называемый паушальный взнос - единовременное вознаграждение франчайзера в виде определенной твердо зафиксированной в договоре суммы, которая устанавливается исходя из оценок возможного экономического эффекта и ожидаемых прибылей франчайзи на основе использования франшизы, также может рассчитываться как оплата затрат франчайзера, связанных с продажей франшизы. Кроме единовременного платежа, предусмотрены и ежемесячные выплаты франчайзеру – роялти. Это вознаграждение в виде периодических отчислений фиксированных ставок, определяемых франчайзером на основании собственной оценки стоимости права использования торговой марки. Ежемесячные выплаты могут рассчитываться также, исходя из прибыли франчайзи, и достигать 15% от полученных доходов.

Сколько стоит франшиза?

В России сейчас наиболее распространены франшизы в сфере торговли, общественного питания (рестораны, кафе, фаст-фуды) и услуг, менее всего в производстве. Покупка франшизы весьма затратное приобретение. Разброс цен на франшизы огромен и зависит от множества факторов – от территории использования франшизы (монопольное право на франшизу на оговоренной территории стоит в несколько раз дороже), от узнаваемости и известности бренда, от месторасположения и размера франчайзи и т.д. В среднем, по оценкам экспертов, потребуется в 1,5-2 раза больше инвестиционных средств на покупку и организацию франчайзи, чем на реализацию аналогичного собственного проекта. А по данным Российской ассоциации развития франчайзинга (РАРФ), для того чтобы открыть франчайзи, сегодня нужно изыскать от 30 до 70 тысяч долларов, общая стоимость переключения прежнего бизнеса на работу под новым брэндом может колебаться в пределах от 100 до 300 тысяч долларов.

Среди покупателей как раз наибольшим спросом пользуются относительно недорогие франшизы, в ценовой категории от 10 до 70 тысяч долларов. Список российских брэндов, предлагающих франшизу, внушителен: «Альфа Графикс», «Ароматный мир», «Горячие крендели», «Елки-палки», «Королевская вода», «Кофетун», «Красный куб», «Крошка-картошка», «М.Видео», «Ням-ням», «Обувь XXI века», «Офис-клуб», «Партия», «Персона Лаб», «Прокат.ру», «Пятерочка», «Ростикс», «Русское бистро», «Седьмой континент», «Теремок — Русские блины», «Три толстяка», «Формоза», «Эконика», «Якитория», English First, OGGI, SELA и т.д. Также распространены франшизы туристических агентств, салонов красоты, аптек, компаний, оказывающих услуги сотовой связи, в сфере реализации нефтепродуктов. Если покупатель франшизы располагает миллионом долларов и больше, то можно задуматься об открытии франчайзи «Макдональдс» или торгового центра «Метро Кэш анд Керри».

В Тюмени спрос на франшизы, по мнению генерального директора компании «Бизнес-Арсенал» Петра Цых, умеренный. Пик популярности франшиз прошел 5 лет назад и сейчас ситуация стабилизировалась. «Наша компания за все время работы на рынке продажи-покупки готового бизнеса вела три сделки по приобретению франшиз. Но все они по разным причинам не состоялись. В одном случае покупатель просто не явился за уже готовым и подписанным договором. Считаю, что предпочтительнее покупать франшизы тем бизнесменам, кто уже работает на рынке и желает расширить свой бизнес», - отметил Петр Цых. Между тем существует и другое мнение. На рынке встречаются и такие франшизы, которые не требуют серьезных знаний в области ведения бизнеса. Достаточно всего 1-2 человек персонала и простейшей бухгалтерии. Это может быть продажа бижутерии, несложный фаст-фуд. С таким бизнесом может справиться элементарно образованный и организованный человек. Часто подобный бизнес покупается в подарок жене, подруге или детям.

«Выбирая франшизу необходимо четко представлять, чего вы хотите, на какую потребительскую аудиторию рассчитываете. Работа под известным брендом уже предполагает наличие сформировавшейся группы покупателей, отдающих предпочтение этому торговому знаку. В этой ситуации популярность бренда играет главную роль. Когда я открывал франчайзи DIXIS, компании, которая работает в области дистрибьюции, розничной торговли и оказания сервисных услуг на рынке мобильной связи, я не предполагал такого ажиотажа. Пришлось снимать менеджеров с других торговых точек. Но поразила меня одна ситуация: в день открытия первого салона представительный мужчина отстоял огромную очередь и купил себе всего лишь недорогой чехольчик для сотового телефона. Когда я поинтересовался, зачем ради этого он потратил столько времени, он ответил, что еще в Москве в таком же салоне ему понравилось качество обслуживания клиентов. Поэтому к известности бренда стоит прибавить и качество ведения бизнеса, репутацию франчайзера, за которым продавцы франшизы пристально следят и оговаривают все условия до мельчайших подробностей в договоре франчайзинга», - поделился опытом Петр Цых.

Таким образом, для покупателей франшизы решены многие организационные и маркетинговые вопросы, ведь франшиза - это программа, которая включает помощь в создании и развитии бизнеса, рекламу, марку, производственную и маркетинговую технологии и обучение персонала. По сути, в этой схеме начинающий бизнесмен получает продуманную и проверенную программу действий. Обычно доля банкротств, в таком случае, в разы меньше, чем в других партнерских схемах, поскольку существующая сеть защищает новичка, помогает ему стартовать, предоставляя свои рекомендации и устанавливая стандарты. По статистике, из всех вновь образованных фирм в мире 85% прекращает свою деятельность в течение первых 5 лет. А из тех, кто работает по франчайзинговой схеме - лишь 14%. Кроме того, франчайзинговые системы наиболее устойчивы к экономическим кризисам. После дефолта 1998 года с российского рынка ушло около 50% всех независимых хозяйствующих субъектов, и только 5% - франчайзинговых компаний, причем, значительная часть франчайзеров возобновила свою деятельность, как только экономическая ситуация в стране стабилизировалась и вырос потребительский спрос.

«Безусловно, франчайзинг не является единственным способом начать свой бизнес - компанию можно создать без помощи крупных сетей или просто купить. Франчайзинг, как и любой другой бизнес, имеет преимущества и недостатки. Поэтому, каждый инвестор, желающий создать бизнес на основе франчайзинга, должен проанализировать все моменты и сделать решение - стоит ли ему присоединяться к той или иной сети», - отмечает Петр Цых.

Франшиза плюс

К неоспоримым преимуществам франчайзинга можно отнести ряд моментов: возможность стать самостоятельным бизнесменом при всесторонней поддержке опытного франчайзера; франчайзер может оказать содействие в доступе к кредитным ресурсам как товарным, так и денежным. Большинство франчайзеров помогают своим партнерам на подготовительном этапе, консультируя их по вопросам выбора местоположения будущего предприятия, его оборудования, организации складских запасов. Прибавьте к этому мгновенное приобретение репутации среди потребителей за счет ведения бизнеса под узнаваемым товарным знаком или фирменным наименованием. За умеренную плату можно приобщаться к результатам широкомасштабных рекламных мероприятий, научных разработок и маркетинговых исследований, проводимых франчайзером. Франчайзер проконсультирует франчайзи по всем вопросам ведения бизнеса, предупредит о возможности принятия экономически ошибочных решений. Также можно приобрести основные фонды у франчайзера путем лизинга или по остаточной стоимости. Франчайзи может эффективно развивать свой бизнес на определенной территории, оговоренной в договоре, не боясь соперничества со стороны других владельцев этой же франшизы.

«Кроме этого, добросовестные и заинтересованные в территориальном расширении присутствия своей компании франчайзеры, как правило, идут на предоставление льгот своим фрнчайзи. Например, помимо федеральной рекламы, которую оплачивает продавец франшизы, местные франчайзи могут проводить региональные рекламные компании с оплатой до 50% расходов франчайзером. Для франчайзи организуются бесплатные обучающие курсы персонала по стандартам высокого качества. Франчайзинговая схема гарантирует постоянное снабжение продукцией через сертифицированных поставщиков. В ряде случаев можно договорится о том, чтобы, допустим, 20% продукции закупать у независимых оптовиков, поскольку цены у сертифицированных поставщиков могут быть выше и т.д.», - пояснил Петр Цых.

Для бизнесменов, работающих по франчайзинговой схеме, есть и побочные плюсы. «Популярность бренда франчайзи иногда играет совершенно непредсказуемо. По соседству в здании, где я открыл франчайзи DIXIS, располагалась торговая точка мобильной связи, которых в городе множество. По началу казалось, что она не выдержит конкуренции с именитой торговой маркой и ее придется закрыть. Однако продажи в ней не снизились. Сказалась психология покупателя. Не всем нравится излишнее внимание к своей персоне со стороны менеджеров по продажам. Кому-то больше по душе побродить среди зевающих и равнодушных продавцов и самому выбрать нужный товар. Такие покупатели, в итоги, обращались не в DIXIS, а в соседнюю торговую точку», - пояснил Петр Цых.

Для франчайзеров продажа франшиз – это возможность проводить единую торговую и маркетинговую политику, что способствует росту продаж и дальнейшему продвижению бренда. Франчайзинг помогает расширить торговую сеть и оптимизировать систему сбыта и многое другое.

Франшиза минус

«Минимизировать потери при покупке франшизы и организации франчайзи можно уже на стадии переговоров и заключения договора. Самое главное – внимательно проанализировать все пункты соглашения, которые могут содержать для покупатели франшизы невыгодные условия. Ведь договор франчайзинга ограничивает экономическую самостоятельность предпринимателя и возможность творческого подхода к развитию бизнеса. Для генератора идей франшиза – не лучший выбор. Для франчайзи одним из основных недостатков является невыполнение контракта по франчайзинговому договору. Покупатель франшизы должен соблюдать правила франчайзинговой системы, которые сформулированы в договоре, и их должны выполнять все франчайзи без исключения. Франчайзи могут вносить свои предложения, но не могут менять систему. В дополнение к франчайзинговому договору франчайзи должен следовать специальным правилам, касающимся ежедневных операций в бизнесе и использования товарного знака франшизы. Ограничения могут касаться рабочих часов, границ территории, ассортимента продукта и услуг, предлагаемых потребителю. Потенциальный франчайзи должен внимательно ознакомиться с работой франчайзинговой системы, чтобы определить предоставляет ли франчайзер необходимую поддержку по менеджменту или ведению работ. Может случиться так, что франчайзер объявит о банкротстве, что может привести к продаже франшизы или ее аннуляции, а соответственно ощутимым экономическим потерям покупателя франшизы. Существенным недостатком франшизы являются и обязательные ежемесячные затраты на использование фрншизы - платежи и взносы», - предупреждает Петр Цых.

Это далеко не все недостатки франчайзинговых отношений. Перечислим еще некоторые. Многие франчайзеры требуют от покупателя франшизы приобретать продукцию исключительно у них или у поставщиков, определенных франчайзером. Не разрешается приобретение товара из альтернативных источников, даже при условии соблюдения всех стандартов. В результате франчайзеры получают на этом дополнительные доходы. Зачастую под видом продажи франшиз компании элементарно реализуют произведенное оборудование, например, холодильное для магазинов. Нередко франчайзеры требуют от франчайзи брать помещения в субаренду у них. В свою очередь, франчайзеры арендует эти помещения у арендодателя. Таким образом, франчайзер занимается недвижимостью, извлекая при этом чистую прибыль. Могут возникнуть юридические трудности в случае конфликта между франчайзером и франчайзи и при желании покупателя франшизы расторгнуть договор или продать свое предприятие другому лицу. «Поэтому, прежде, чем заключать договор франчайзинга, потенциальному покупателю франшизы необходимо досконально изучить предлагаемый товар. Не полениться и встретиться с другими франчайзи, работающими под этим брендом, выяснить у них преимущества и недостатки предлагаемой на продажу франшизы», - советует Петр Цых.

Тем не менее, при всех своих недостатках франчайзинг более живуч и менее подвержен экономическим колебаниям, чем малый бизнес. И именно развитие франчайзинговых отношений в России может дать дополнительный и мощный толчок к кооперации крупного бизнеса и малого предпринимательства.

Игорь Боровский