Тюмень: златые горы за Уральским хребтом

17:50 15 июня 2006

Версия для печати

Со времен золотой лихорадки в мире изменилось многое, однако золото по-прежнему играет не последние роли и в экономике, и в повседневной жизни. Украшения были, есть и будут предметами вожделений девушек и женщин, семейными реликвиями и одними из лучших подарков. Когда такое количество человеческих желаний сходятся в одной точке, на горизонте обязательно возникают деньги.

"Ювелирный рынок в России начинает переживать бум, - уверен тюменский бизнесмен, хозяин "Русской ювелирной сети" Игорь Ракша, - люди поняли, что лучше золото покупать, а не бижутерию по той же цене". "А иногда бывает так, что бижутерия даже дороже золота оказывается!", - возмущается патриот русских ювелирных производителей. Он уверен, что отечественный ювелирный рынок не упадет никогда, будет только расти: "Русским золотом и бриллиантами сейчас активно интересуются за границей, там уже появляются первые бутики русских ювелирных производств".

В ювелирной империи Ракши несколько магазинов, расположенных в центре города. В активах – контракты с известными русскими производителями и масса регалий. Не так давно на специализированной сочинской выставке "Русскую ювелирную сеть" признали лучшей, а известные на всю Тюмень девушки-невесты, танцующие в окнах магазина, названы лучшей в России рекламной идеей для ювелирного магазина.

Золотое дело

"Планируя ювелирный бизнес, нужно с самого начал понять, с кем ты хочешь работать, кто твой потенциальный клиент, какие у него вкусы и потребности - говорит менеджер-консультант ювелирного центра "Золотая лавина" Алена Якунина. - В зависимости от этого решаются все организационные вопросы: где будет находиться магазин, какова будет его площадь, каким будет интерьер и, конечно же, ассортимент".

Известный российский специалист в области драгоценных и ювелирных камней и популяризатор ювелирного искусства Нона Дронова покупателей ювелирных изделий делит на 3 группы:

• группа успеха – преимущественно мужчины и женщины до 40 лет, имеющие высшее образование и занятые в частном секторе экономики – предприниматели, наемные работники в коммерческих структурах, руководители высшего звена. Это основные покупатели ювелирных изделий с бриллиантами, последнее время они проявляют интерес к изделиям из платины с бриллиантами, изделиям с крупными цветными камнями (изумруды, топазы, аквамарины), предпочитают изделия, выполненные в классическом или авангардном стиле. Оказывают предпочтения импортным украшениям. Любят покупать ювелирные изделия в зарубежных поездках;

• группа адаптации – преимущественно люди в возрасте до 40 лет, имеющие высшее образование, служащие руководителями высшего и среднего звена. В этой группе опора на собственные силы дополняется в зависимости от успехов деятельности предприятия, где они работают. Это основные покупатели отечественных изделий с мелкими бриллиантами, украшений с искусственно выращенными изумрудами, опалами, топазами, жемчугом. Приобретают цепи, браслеты, кольца без вставок;

• группа выживания – преимущественно женщины старше 40 лет, имеющие средне специальное образование. Численность этой группы последние время неуклонно растет. Покупатели легковесных изделий – кресты, серьги, кольца без вставок или с фианитами. Основная группа покупателей изделий из серебра с российскими самоцветами (малахит, агат, яшма, янтарь). Приобретают ювелирные изделия в комиссионных отделах или на распродажах.

По гамбургскому счету, все ювелирные магазины можно разделить на те, что работают для групп адаптации и выживания, а также на те, кто обслуживает интересы группы успеха. Ювелирные бутики стараются удивлять клиентов и окружать их комфортом, магазинам же интересно представить наибольший ассортимент и привлекательные цены - ниже, чем у конкурентов.

Золотая массовка

Характер и неповторимое лицо магазина определяет масса характеристик: расположение, интерьер, ассортимент, атмосфера, профессионализм персонала, даже вентиляция помещения. Успешный ювелирный магазин вряд ли поселится в повале жилого дома в Восточном микрорайоне, скорее в большом помещении на одной из центральных улиц. Если квадратных метров много, товарных единиц на них тоже немало поместится, поэтому магазин сможет удовлетворять потребностям наибольшего числа разных покупателей.

У операторов ювелирного бизнеса есть понятие "массовки" - цепочки, сережки, колечки из золота 585 пробы, безкаменные или украшенные вставками из фианита. Средняя цена такого изделия 3 000-5 000 руб. Именно "массовка" составляет основу ассортимента ювелирного магазина, однако, в хорошем магазине встретишь не только ее, но и украшения с цветными ювелирными камнями (топаз, аметист, гранат, хризолит, цитрин), так же украшения с драгоценными вставками (бриллианты, сапфиры, изумруды, рубины), они чаще делаются из золота 750 пробы, белого или желтого.

В ювелирном магазине должно быть представлено не только золото, но и серебро - многие люди предпочитают этот металл золоту любого цвета, поэтому треть или четверть ассортимента ювелирного будет составлять серебро.

Правилом хорошего тона в ювелирном бизнесе считается предложение клиентам различных золотых часов: механических, кварцевых, на ремнях и браслетах, с сапфировыми стеклами и бриллиантовыми вставками… Кроме того, хорошим дополнением к украшениям станут сувениры, столовые приборы и посуда из драгоценных металлов. Такие вещи часто выбирают для подарка на свадьбу или другое торжество.

Кстати, многие продавцы ювелирных изделий имеют теоретическую возможность наладить заказ украшений по каталогам или эскизам клиентов, но связываться с этим не хотят – слишком много подводных камней. Небольшие накладки впоследствии могут давать отрицательный эффект: люди получат заказ позже или в действительности украшение будет не таким красивым как на картинке. Кроме того, на заводах украшения перед запуском в производство математически просчитываются с тем, чтобы исключить неправильную посадку или потерю камня.

Красное, желтое, белое…

Сейчас в России приняты к изготовлению две пробы золота – 585 и 750. В 750 пробе золота больше, чем в 585, поэтому она дороже. Такое золото имеет высокую физическую и химическую устойчивость. Более популярна 585 проба, содержащая не менее 58,6% чистого золота и другие металлы, которые нужны для придания сплаву устойчивости к механическим повреждениям и химическим воздействиям. Кстати, различные соотношения добавок позволяют получать сплавы золота одной пробы, но разных цветов: красного, белого, желтого, белого, зеленого и даже черного.

Любовь русским к белому золоту только начинает формироваться, а вот спрос на красное всегда был высок, причем симпатия к красному золоту обусловлена историческими предпосылками. "В России, как правило, применялась 583 проба золота, которая впоследствии заменилась на 585. А вот в европейских странах более привычны украшения из желтого золота, там ювелирные традиции формировали Римская империя и затем французский королевский двор. По сей день столица европейской ювелирной моды – итальянская Флоренция, насыщенно-желтое флорентийское золото 750 пробы очень известно. Россия же славится высококачественным золотом и чистыми, искусно ограненными бриллиантами", - говорят специалисты "Золотой лавины".

Все русские производители имеют узкие специализации: цепочки и браслеты делают "Бронненский ювелир", "Эдем", "Элит", "Красцветмет", украшения с ювелирными камнями производят "Алорис", "Корунд плюс", "Инталия". Лидеры рынка бриллиантовых украшений – "Лазурит", "Эстет", "Ринго", "Рифеста" и др. Специалисты считают, что сегодня уже можно говорить о формировании российских ювелирных брендов. Производителей украшений становится все больше, при этом, у каждого вырабатывается свой стиль. В "Золотой лавине" кроме основного помещения ювелирного салона есть ювелирный бутик "Бриллиантовая лавина", где выставлены самые интересные и даже эксклюзивные изделия.

Дорого да богато

"Если целевая аудитория магазина – люди с высоким достатком, ожидаемы высокие требования к удобному расположению бутика, престижности заведения, красивому интерьеру, разнообразному ассортименту и высокому уровню обслуживания - считает Алена Якунина. – Людей, которые способны покупать дорогие украшения не только по большим праздникам, а для поднятия настроения или в честь какого-то особого дня, нужно чаще удивлять. Поэтому в ювелирных бутиках очень актуальны выставки-продажи, позволяющие часто менять ассортимент магазина".

Бутик "Кураж", продающий аксессуары и украшения класса люкс, расположился в жилом комплексе "Цитадель" в центре города. В этом месте есть украшения лучшего ювелирного дома Испании Carrera y Carrera и известных ювелирных домов Италии: Antonini, Luca Carati, Roberto Coin, Annamaria Camilli, Giorgio Visconti, Baraka. "У каждой марки есть своя изюминка, но все эти бренды гарантируют высочайшее качество и большой объем ручной работы, используются лучшие камни, разрабатывается эксклюзивный дизайн, - говорит менеджер бутика "Кураж" Алексей Цуприков. - Предпочтения клиентов очень индивидуальны, поэтому мы поддерживаем достаточно широкий выбор и марок, и изделий в различных исполнениях".

Коллекции известных ювелирных домов обновляются минимум раз в год - часть изделий остается, появляется что-то новое. Ассортиментная политика знаменитых ювелиров базируется на том, что сначала коллекции демонстрируются на ювелирных выставках, а затем идут в производство и поступают во все представительства марок примерно в одно и то же время. При этом ни один дом не держит склада – все украшения изготавливаются на заказ. "Европейские ювелиры очень серьезно относятся к золоту, очень хорошо в нем разбираются и очень хорошо умеют его делать, - заглядывается на витрины Алексей Цуприков. - Если даже несведущему человеку показать итальянское и отечественное ювелирное изделие, он по качеству работы сможет отличить одно от другого. А массовые изделия более универсальны и в чем-то даже безлики. Возможность встретить одинаковые или похожие украшения, просто прогуливаясь по улице, очень велика".

Эксклюзивное украшение дивной красоты при этом можно получить за несколько сотен долларов - есть украшения стоимостью до $ 1 000, а есть предложения свыше $ 5 000, верхний предел ограничен только желаниями и возможностями клиентов.

С появлением в России богатых людей, которые тратят деньги с удовольствием и на удовольствия, в более-менее крупных городах стали появляться магазины, где можно с шиком одеться, обуться и украсить себя. Тюмень, уже давно ставшая Меккой для инвесторов, от общероссийской моды не отстает. "Кураж" работает уже не первый год и имеет сформировавшуюся клиентскую базу – людям удобно, когда все, чего им хочется, есть под рукой. "Тюменскому покупателю не нужно будет ехать за украшением в Европу или Москву – все новое и интересное достаточно широко представлено и у нас. Если, например, ювелирные изделия покупаются для подарка, решение бывает принято достаточно спонтанно, поэтому для того, чтобы лететь куда-то просто может не быть времени. Да и к тому же мужчины часто забывают про памятные даты, по себе знаю", - признается корреспонденту интернет-издания NewsProm.Ru Алексей Цуприков.

Золотые люди

Поскольку ювелирные украшения не являются предметом какого-либо спроса, а относятся к предметам роскоши, люди тратят на их выбор много времени. Клиенты стараются, чтобы украшение было и по душе, и по карману. При этом для женщин очень важно, чтобы приобретение сочеталось с теми украшениями, что уже есть. А нужно еще учесть, что ювелирное украшение становится неплохим вложением денег… Если за пакетом молока на рубль дешевле человек вряд ли пойдет в соседний магазин, то визит в разные ювелирные поможет выгадать несколько сотен, а то и тысяч рублей.

Именно по этим причинам обслуживание в ювелирном магазине должно быть очень тщательным - здесь нужен максимально индивидуализированный подход к клиенту, активное выяснение потребностей покупателя и его пристрастий. При этом для работы необходимо очень много специфической информации, которую нелегко добыть. Вот и обзаводятся ювелирные магазины и бутики полками, заставленной специализированной литературой, подписываются на профессиональные периодические издания и разыскивают по всей России тематические курсы для персонала.

"Квалифицированных сотрудников найти невозможно! – восклицает Игорь Ракша. - Их нужно учить самому, при этом настоящими специалистами продавцы становятся только после нескольких лет работы. Золото надо любить, если человек не любит ювелирные украшения, то он не может у нас работать. Это же не колбасой торговать!"

Сотрудники ювелирной империи Ракши в золоте и правда видят поэзию: "Бывает, что клиент, выбирая украшение, интересуется сугубо технической стороной: проба золота, способ крепления вставки, группа цветности и дефектности бриллианта… Становится немного грустно и хочется показать человеку, что у него в руках произведение ювелирного искусства, в которое вложили душу мастера своего дела. Все-таки украшения – это настроение, это радость, это красота", - говорит Алена Якунина.

Консультанты ювелирных магазинов способны рассказать не одну красивую историю: "На выставке "Московское сияние", проходившей в "Золотой лавине" нашим постоянным клиентам, супружеской паре, понравилось удивительной красоты кольцо – крупный бриллиант хорошей чистоты на белом золоте в интересном оформлении: классический, чуть с налетом старины стиль. Не подходил лишь размер. Мы заказали на производстве кольцо нужного размера, а супруг пожелал внести кое-какие изменения: на кольце указали дату свадьбы, украшению дали имя "Княгиня Ольга", по имени любимой. Вот такой романтичный подарок он приготовил супруге на годовщину совместной жизни. Таких колец было изготовлено несколько штук, а это еще и стало именным!"

Игорь Ракша с удовольствием расскажет другую, не менее интересную историю: "Цена на золото будет расти, совсем недавно был скачок на 20-30%, а к 2012 году обещают двукратный рост. В Тюмени погибнут мелкие магазины, по России это уже случилось, ну а крупные магазины станут еще сильнее, это элементарная экономика".

Ольга Зацепина