Sales-менеджерам: как надо продавать по-новому

22:31 21 января 2009

Версия для печати

В течение последних пяти-семи лет продажи в любой из сфер бизнеса развивались бурно: менеджеры, нацеливались на быстрое освоение «территории», увеличение объемов прибыли и завоевание рынка.

Сегодня ситуация в сфере продаж, в частности, рекламы изменилась. Мировой финансовый кризис ставит перед менеджерами по продажам совершенно новые вызовы: необходимость действовать в ситуации изменчивости и неопределенности, бороться с паническим состоянием клиентов, искать новые пути, методы и инструменты работы и сохранения отношений с клиентами, а возможно и выведения их на качественно иной уровень понимания и сотрудничества.

Каким образом изменяется тюменский рекламный рынок в период кризиса и как в сложившихся условиях поддерживать и даже повышать эффективность продаж рекламы?

Новые условия привели к тому, что способности, которые еще недавно ценились в менеджерах по продажам превыше всего, отошли на второй план, а востребованы, оказались совершенно другие. Сейчас такая важная ранее компетенция как «мотивация на достижение успеха» для sales-менеджеров, оказывается практически невостребованной. Причина в том, что сама экономическая реальность мобилизует человека, ставя перед ним новые задачи и требуя новых решений. Так менеджер с невысоким уровнем мотивации на достижение успеха может оказаться достаточно эффективным.

Для того, чтобы остаться "на плаву" менеджер вынужден проявлять новые – «антикризисные качества». Они достаточно универсальны: гибкость и креативность мышления плюс способность мыслить с учетом рисков; жесткая коммуникация – твердость и настойчивость – вплоть до готовности идти на конфликт; быстрота принятия решений и их точность; умение выстраивать доверительные отношения с клиентами.

Обстоятельства вынуждают пересматривать и убеждения, в том числе профессиональные, осознавать и корректировать иррациональные представления. Менеджеры по продажам должны быть более мобильны в профессиональной и личностной сферах.

Важно отметить, что особенно в условиях сегодняшней экономической ситуации ценность приобретает как обучение и обмен практическим опытом с коллегами смежных сфер, так и возможность гибкого и оперативного пересмотра собственного бизнес-мышления и стратегий позиционирования и поведения в условиях изменения темпов роста рынка.

Специально для интернет-издания «НьюсПром.Ру», Олеся Толстухина, руководитель агентства RiKK